Stratejik İhracat Yönetimi -Namık AĞUR
Stratejik İhracat Yönetimi; model olarak belli başlı ölçekler kapsamında aynı görünse de içerik olarak sektör bazlı ve risk değişimli farlılıklar göstermektedir.
Bu bağlamda; her sektör de Uluslararası ticareti yönetme altyapısını oluşturmak için potansiyel risklere karşı potansiyel kazanımları değerlendirmenin önemini anlamamız gerekmektedir.
Bir sonra ki adımda ise bu kazanımın ihracat uygulamasını, şirketimizin stratejik yönüne uyup uymayacağını analiz ederek değerlendirebiliriz.
Pazar genişletme planlaması; iş planı geliştirme, uygulayabilme, stratejileri anlama, risk yönetimi gibi ayrıntılarda gizlidir. Bunun için elimizde ki tüm argümanlarımız ve bunların uygulanabilirlikleri hedef pazarın gereksinimleri ile örtüşmelidir.
Pazara giriş stratejileri oluşturmak için, pazara giriş seçeneklerini araştırmak, bu seçenekleri analiz etmek ve ardından ihtiyaçlarımız için en iyi giriş stratejilerini ve stratejik ortaklıkları seçmenin önemini planlamalı ve uygulamalıyız.
Örnek olarak; BAE ve Cezayir pazarı herhangi bir ürün ihracatında karşılaşılan bazı detaylar şu şekildedir: BAE firmaları ürün sertifikasyonu, test raporu, hammadde raporu talep ederken, ürün teslim tarihi ve ödeme konusunda bir talebi olmuyor ancak ürün montajı ve satış sonrası hizmetleri ve hatta distribütör ve bayi kanalını sorgularken, Cezayir firmaları sadece güvensiz davranışlarda bulunarak her konuda şüpheci yaklaşarak ithalatını üretici bir firmaymış gibi kendi kuralları dahilinde yönlendirmeye çalışıyor bu da bu ülkeye ihracatları zora sokuyor.
Çözüm: BAE Pazarı için bayi kanalı oluşturarak, zamanında yedek parça temini ve montaj kolaylığı sağlayarak satış sonrası hizmetlerde güçlü olmak, Cezayir pazarı için alıcı firmanın yetkililerini fabrikamıza davet ederek, referans işlerimizle daha fazla güven sağlamak olmalıdır. Bir ülke pazar devamlılığı, diğeri anlık satış gereği aksiyon almak amacı taşımaktadır. Bu durumu çeşitli ülke karşılaştırmaları ile ve farklı aksiyon planlamaları ile yönlendirebiliriz.
Ancak her halükarda, İhracat ürünlerimizin uluslararası bir pazarda yer alması belli başlı süzgeçlerden geçerek değerlendirilmesi anlamında öncelikle kalite temelli, ihtiyaca uygun, geçerli sertifikasyonlara sahip ve kullanıcıyı tatmin edecek şekilde olması gerekmektedir.
Eğer Uluslararası satış ve pazarlama işi yukarıda bahsi geçen konuları uygulayabilen böyle bir profesyonelin elindeyse karlı satış stratejisinin uygulamalı geri dönüşleri de o yönde pozitif olarak firmanın markasına katkıda bulunacaktır.
Bu birikimler kapsamında kişi kültürlerarası farklılıkları ve bunların uluslararası ticareti nasıl etkilediğini kavrar. Sonrasında ise iş uygulamalarını bu detayları dikkate alarak şekillendirir ve uluslararası ticaret faaliyetlerini uygun bir şekilde yönetir.
Namık AĞUR
FGİ Door & Loading Technologies / Export Area Sales Manager
1996-2000 Üniversite, Üniversite sonrası 16 ay İngilizce eğitimi, 6 ay bilgisayar işletmenliği eğitimi, 4 ay Almanya Göthe üniversitesi’nde Almanca dil eğitimi, 3 ay Rusça dil eğitimi almış , 2003-2020 yılları arasında iş tecrübesi anlamında, Uluslararası ticarette farklı sektörlerde 22 farklı ülkede sayısız fuar ve müşteri ziyaretleri ile ciddi rakamlarda ihracat gerçekleştirmiş bir kişi olarak tecrübe kazanmış bulunmaktayım. Her zaman inandığım mottam; Tecrübe edinmek, inanmak ve asla vazgeçmemek..
