Emre Bey birden fazla şirkette deneyimleriniz olduğunu gördük. Kariyerinizin inşasında ne gibi amaçlarınız var? Ve farklı şirketlerde çalışmak sizlere neler kattı, tecrübelerinizi bizimle paylaşır mısınız?
2010’da mezun olduktan sonra bir sene Amerika’da eğitim aldım. Geldikten sonra da burada iki sene daha eğitimime devam ettim. Kariyerim 2011’de başladı ama nedense hep ilgi duymadığım alanlarda iş fırsatı buldum. Benim tercihlerim elektronik ya da araba aksesuarları olabilirdi ama bu alanlarda pek çalışma şansım olmadı. Bu da insana artı bir yön katıyor. Çünkü hayatın bilmediğimiz taraflarını da öğreniyoruz. İlk olarak züccaciye sektöründe cam üreten bir firmanın ihracatında görev aldım. Kariyerim hep ihracat odaklı oldu. Bize okulda da öğretilen ve teşvik edilen de buydu, ülkemiz adına nasıl faydalı oluruz mantığı hakimdi. Bu nedenle ithalatı neredeyse hiç düşünmedik. Hâlbuki ithalat da bizim işimizin çok büyük bir yanıdır; ihracat sağ kolsa ithalat da sol koludur. Biz ihracat yönünde yeşerdiğimiz için o yolda devam etmeyi tercih ettik. Bizim bölümümüzden de zaten birçok ihracatçı ve girişimci çıktı. Gerçekten bu konuda hocalarımızın emeği büyük ve ülkeye çok faydaları olduğunu düşünüyorum. Züccaciye sektörüne cam ürünleriyle başladım. Bahsettiğim gibi pek ilgimin olmadığı bir sektördü. Fakat bir süre sonra bana eğlenceli gelmeye başladı. Bu görevde yaklaşık bir buçuk çalıştım. Bu işimdeki en zorlu kısımlardan biri ulaşımda harcadığım zamandı. Avcılar’dan Pendik’e gidiyordum ve yaklaşık toplu taşımayla günde 5 saati buluyordu. Bir buçuk sene kadar çalıştım sonrasında buradan ayrılma kararı aldım. Çünkü askerlik görevim yaklaşıyordu ve mesafeden gerçekten yorulmuştum. Oradan ayrıldıktan sonra farklı sektörlerde çalışmaya devam ettim ama her zaman yaptığım iş ihracat oldu. İhracatın da kendi içinde bir sürü kolları var; operasyon, satış, teşvik… Bunlar birbirinden farklı alanlardır. Ben genelde satış ve satışa odaklı görevlerde yer aldım. İkinci çalıştığım firma da çok karmaşık bir alan olan el aletleri sektöründe iş yapıyordu. Burada bir konuyu da ifade edeyim: Özellikle satış ile alakalı bir iş yaptığınızda ve sektör değiştirdiğinizde bu birçok şeye baştan başlamak anlamına geliyor. Ne kadar ihracat da olsa, yaptığınız şey sonuçta satıştır. Yani birine ürünü yabancı dilde anlatıyorsunuz. Size dönüp birtakım sorular sorduklarında; buna çok net şekilde cevap verebiliyor olmamız gerekiyor. O firmada da yaklaşık iki sene çalıştım. Akabinde 2 buçuk sene kadar yine züccaciye sektörüne döndüm; Hisar Çatal, Kaşık ve Paslanmaz Madeni Eşya firmasında çalıştım. Bu herhalde en keyifli görev aldığım işlerden biriydi. İlgi alanımın dışında olmasına rağmen çok keyifle yaptığım bir işti. İlk kez tam olarak satış odaklı çalıştım. Çok kez fuarlara katıldık ve yurt dışı seyahatlerine çıktık. O zamana kadar kariyerimin en hareketli dönemi Hisar’da yaşadım. İki buçuk sene sonra yine züccaciye sektöründen bir firma olan Sinbo Elektrikli Ev Aletleri’ne geçtim. Orada da bir sene üç ay kadar çalıştım ve yine ihracat satıştaydım. Artık sahada edindiğim tecrübeler ile orada çok çabuk yol almıştım. Kariyerinize belli bir altyapı oluşturduktan sonra sektör ne kadar farklı da olsa edindiğiniz tecrübeler sonra yol almanızı kolaylaştırıyor. Bu görevden sonra da bambaşka bir sektöre başladım; yarı mamul üreten bir firma olan Anadolu Kimya’da yine ihracat satış yöneticisi pozisyonuna başladım. Bu alanda çalışmaya başladıktan sonra satışın farklı bir boyutunu görmüş oldum. Çünkü bizim daha önceki yaptığımız işlerde her zaman müşteri kitlemiz belliydi: toptancılar, distribütörler, zincir mağazalar direkt bizim hedefimizdeydi. Bu firmalara ürün farklı bile olsa bünyelerinde birçok farklı kategoriyi bulundurduğu için tekrar satış yapma imkanı bulabiliyorduk. Ama yarı mamulde bu mümkün değildi. Dolayısı ile bu alana geçtikten sonra pazar da değişti. Hindistan, Bangladeş, Siri Lanka gibi tecrübe etmediğimiz ülkelere gitmeye başladık, bu da benim için güzel bir deneyim oldu. Şu anda da Sora Kozmetik’te görevime devam ediyorum. İnşallah Kozmetik alanında da devam etmeyi planlıyorum. Biz ihracat konusunda yeşerdik, hep bu alanda eğitim aldık. Elbette bize ithalat da öğretildi. Kambiyo mevzuatından tutun ithalat teşviklerine kadar birçok farklı eğitim aldık. Biz ihracat alanında yeşerdiğimiz için bizim tercihlerimiz de bu yönde oldu. Sadece ben değil bizim dönemimizde mezun olan diğer arkadaşlarım da öyleymiş ki çoğunun şu an zaten ya kendi şirketi var ya da ihracatçı pozisyonunda. Benim de aklımda bu vardı; hedefim ihracat alanında ilerlemekti. Sektör farklı da olsa yaptığım işin özü aynıydı. Bahsettiğim gibi sektör değiştirildiğinde satış bakımından bu ne kadar zor da olsa benim aklımda her zaman ihracatta ilerlemek vardı ve bu alanda kariyerime devam ediyorum.
Şirketiniz 140’dan fazla ülkeye ihracat yapıyor. Bu oldukça önemli bir başarı ama yine de sormak isteriz: bir ihracatçı dış pazarlarda başarılı olup olmadığını nasıl anlar? Ulaşılan Pazar sayısının dışında başka ölçütler var mıdır?
Şirketin satışından elde ettiği ciroların müşteri bazlı dağılımı çok önemlidir. Bunun oranını düzgün ayarlayamadığı için müşterisi yüzünden batan şirketler biliyorum. Bu yüzden sadece belli başlı müşteriler ile çalışmak yerine, müşteri ve Pazar çeşitliliğini arttırıp ciroyu dengelemek ve devamlılığını sağlamak gerekiyor. Cironun belli oranlarda yayılmadığı, yalnızca belli başlı pazarlara odaklandığı sürece, risk dağılımını düzgün yapamamış olacaktır. Bununla birlikte markalaşmanın olmadığı bir yapı da başarı kısa dönemli olabiliyor. Sizi başarılı kılan şey; bu işin devamlılığı ve bunun üstüne ne kadar koyabildiğiniz. 140 ülkeye ulaşmak gerçekten çok önemli ama bunun devamlılığı da önemli. Bir dahaki sene 145 olmalıyız bir yıl sonra 150 olmalı üstüne koya koya gidebildiğimiz yere kadar gitmeniz gerekli. Biz buna nasıl ulaştık; 140 ülkeye ihracatta Sora Kozmetik olarak tek bir firma değiliz. Aslında bir grup şirketiyiz ve grup olarak bizim çok bilindik markalarımız var. Bizim Sora Makine firmamız var biz makine de üretiyoruz aynı şekilde. Entegre bir şirket olmamız bizim avantajımız. Şirket sahipleri 1988’de makine üretimi ile başlayıp, 2000’den sonra kozmetik alanına girmişler. O aradaki süreçte makine üretip satmışlar, kozmetik dolum makineleri üretmişler. Yani zaten bir üretim makine altyapınız varsa diğerinin üstüne koymak daha kolay olur her zaman. Sora Kozmetik olarak aslında grup şirketleri içerisinde en fazla ihracat yapan şirketiz. Zaten o 140 ülkenin en az %80’sine biz satış yapıyoruz ama diğer grup şirketlerinin de payı vardır. En önemli başarı unsurlarından biri de bahsettiğim gibi bu pazarlara kendi markalarını sokmaktır. “Private Label” alıcıları dediğimiz müşterinin kendi markasına özel etiketiyle üretim yaptığımız durumlarda ciro olarak pozitif bir değer sağlamaktadır. Fakat bunun oranı orantılı olmadığı zaman markalaşma gerilemektedir. Bazı pazarlarda bu yöntem ile var olabilirsiniz ki Avrupa’dan gelen taleplerin birçoğu bu şekilde. Bu da bir başarıdır ama benim kanaatimce en büyük başarı o pazarlarda kendi markanızla var olmaktır. Çünkü sizin markanız orada zaten tutmuş ise, bilinirliği varsa, müşteri ile pazarlığınızı daha kuvvetli yapabileceksinizdir. Private label işlerinde iş tamamen fiyat üzerinden yürümekte ve karlılık hiçbir zaman markalaşmış bir ürünün verdiği gibi olmayacaktır. 140 ülkede var olmak bizim için güzel bir başarı ama ve biz bu pazarların çoğunda kendi markalarımız ile var olmayı başardık.
Kozmetik sektöründe yabancı şirketlerin pazar payı tüm dünyada olduğu gibi Türkiye’de de çok yüksek. Birçok yabancı yatırımcı lisans anlaşmaları ve ortak girişimler aracılığı ile Türkiye’de üretim yapıyor. Hatta Ticaret Bakanlığının raporuna göre; Türkiye’de pazarlanan ürünlerin sadece %10’unu Türkiye menşeli ürünler oluşturuyor. Oysa şirketiniz Sora Kozmetik global markalarla rekabet eden yerli bir şirket görünümünde. Bu rekabette stratejinizi nasıl oluşturuyorsunuz?
Birçok yabancı yatırımcı lisans anlaşmaları ve ortak girişimler aracılığıyla Türkiye’de üretim yapıyor. Avrupalı şirketler için lisans; kendi markasıyla üretim demek, bir önceki soruda açıkladığım private label konusu. Türkiye’de bu çok yaygın, bu aralar herkes kendi markasıyla üretim yaptırmak istiyor. Bu bir strateji ve sebepleri var. Çünkü “private label” ürün yaptırmak maliyetli bir iş ve yatırım gerektirir. Çünkü sizin karşınıza direkt MOQ çıkacak. MOQ’nun açılımı Minimum Order Quantity. Yani bir fabrikaya ya da herhangi bir toptancıya gittiğinizde minimum ne kadar sipariş verebileceğinizi ifade eder. “Private label”da bir fabrikaya gidip kendi markanızla ürün yaptırmak istediğinizde sizin karşınıza çıkacak en büyük engel budur. Özellikle Instagram fenomenleri ya da başka sektörde kendini gösterip kozmetik sektörüne girmek isteyen kişiler ve şirketler bu adetlere kolayca çıkmaya başladılar çünkü ellerinde bu ürünleri satacak müşteri ağları bulunuyor. Öyle ki talep ettikleri ürün adedi yüksek olmasından dolayı “zaten bu adeti alacaksam neden kendi markamda yaptırmayım” mantığı devreye giriyor. Bu yüzden Türkiye’de Private label üretim oranı gerçekten yüksek. Rekabeti etkileyen tek faktörün fiyat olduğuna inanmıyorum. Müşteriye olan sadakatiniz de çok önemli bir unsurdur. Türkiye’deki birçok yerli firmanın yapmış olduğu bir hata vardır. Özellikle de Kobilerin bu hataya çok düştüğünü görüyorum. Marka sahibi olan bu firmalar bir pazara girip ürününü ve markasını tutundurduktan sonra, aynı ürün ve markayı birçok farklı firmaya satıp, bu firmaları kendi içerisinde rekabet etmeye zorluyor. Bu sürecin en sonunda da firmaların bu durumdan bıkkınlığı ve sadakatsizlikten ötürü firmanın müşterilerin hepsini kaybetmesi ile sonuçlanıyor. Biz Sora Kozmetik olarak birçok distribütörümüz ile uzun yıllardır çalışmaktayız. Deneme siparişi alan müşterileri belli sürelerde korumakta, çizgimizi bozmamaktayız. Bu güven ortamı da başarıya giden yolda bizim önümüzü açmaktadır.
Sürdürülebilirlik, döngüsel ekonomi konularının oldukça önemli bir gündem maddesi olduğu günümüzde pazarda doğal kozmetik ve kişisel bakım ürünlerinin payının sadece %5 olduğunu biliyoruz. Sizce bu pazarın gelişme yönü nedir? Şirketlerin doğal ürünlere yönelmesi tüketici talebinden mi yoksa mevzuat düzenlemelerinden mi kaynaklanacak?
Öncelikle son kısımdan başlayalım bence ikisinden de kaynaklanıyor. Tabii bu firmadan firmaya değişiyor. Sora Kozmetik olarak bizim ürünlerimiz daha çok aerosol ürün gamı olarak geçiyor. Aerosol ne demektir: gazla, basınçla kapatılmış teneke ya da alüminyum ürünlerin hepsine genel olarak aerosol denir. Örneğin böcek ilaçları, deodorantlar, antiperspirant spreyler de aerosoldür. Bizim ürün gamımızın %80’ini Aerosol oluşturuyor. Bu ürünlerde doğal içerik aranmıyor; sizin söylediğiniz genelde renkli kozmetikte var. Makyaj malzemesi dediğimiz ürün gamlarında bazen bu talep geliyor. Biz de Alix Avien Paris markamızda bununla ilgili bir vegan seri çıkarttık. Aerosol alanında benzer bir durum deodorantlarda vardır. Deodorant denildiği zaman aslında iki çeşit var ve insanlar bu ikisinin arasındaki farkı çok bilmiyor. Bunların bir tanesi antiperspirant deodorant diğeri de normal deodorant. Normal deodorant içinde çok basit elementler olan esans, alkol, gaz ve bunun yanında bazı koruyucu içermektedir. Yani aslında basit dille gaz+alkol ve esansı üstünüze sıkıyorsunuz. Bir de antiperspirant deodorantlar var bunlar da içinde beyaz pudramsı bir içerik bulunuyor. Piyasadaki çok bilindik markaların ürünleri genelde bu içeriği barındıran ürünlerdir. Kullanıldığında beyaz toz benzeri bir püskürtme gerçekleştiren ürünlerdir. O elinize gelen beyaz şey Aluminum Chloride isimli bir ham maddedir ve bu kanserojen bir maddedir. Bu içeriğe sahip ürünü koltuğunuzun altına sıktığınızda sizin terlemenizi önleyecektir. Bu durum sağlığınıza zararlıdır. Eğer bir ürün sizi terletmiyorsa bu aluminum chloride etkisidir, benim ve bu alanda tecrübesi bulunanların tavsiye etmediği ve bazı ülkelerde de yasaklı olan bir hammaddedir. Bizim deodorantlarımızın hiçbirinde bu içerik kullanılmamaktadır fakat Avrupa’dan bu yönde çok talep geliyor. Ürünün bilindik markalar tarafından satılması onu cazip kılıyor. Bu da aslında kimse sağlığın değil paranın peşinde olduğunu gösteriyor. Kişisel bakım ürünleri kategorisine giren kremsi ürünlerde de vegan içerik, doğal içerik ilgi çektiği için ona yönelim oluyor. Aslında bu taleplerin hepsi pazardan, müşteride oturtulmuş algılardan geliyor. Bu oran bence %5’ten de daha azdır. Çünkü Avrupa’da yasal kısıtlamaların şart koştuğu içerikler dışında her türlü içerik ucuz olduğu sürece talep ediliyor. Bu tarz doğal içerik talepleri Uzak doğuda daha çok talep görüyor. Biz ocak ayında Japonya’da bir fuara gittik. Orada hakikaten böyle bir talep var ve hiç aerosol kullanmıyorlar. Zaten Tokyo’da en az hava kirliliği olan kalabalık şehirlerden biriymiş. Hem kalabalık hem de hava kirliliği sıfıra yakın ve bunun en büyük sebeplerinden biri de aerosol ürün kullanılmaması.
Türkiye’nin, Temmuz 2013’te AB’de yürürlüğe giren Avrupa Birliği Kozmetik Tüzüğüne uyumlaştırma çalışmaları halen tamamlanmadı. Bunun nedenlerini nasıl değerlendiriyorsunuz?
Firmadan firmaya değişiyor ama biz Avrupa direktiflerini birebir takip ediyoruz. Mesela basit bir deodorantın içindeki esansta %80 oranında alerjen ham maddeler var. Karşılaşmışsınızdır; yanında deodorant sıkıldığında hapşıran insanlar var. Bunlar o alerjenlerden kaynaklı; çünkü esansın içinde alerjenler var.
Türkiye neden buna uyum sağlayamayan şirketler var? Çünkü firmaların ARGE altyapısı yeterli değil. Birçoğunun ARGE merkezi yok, laboratuvarı yok. Böyle bir altyapı olmadığı zaman bunu takip etmek de zor. Bir diğer etken de “curelty-free” etiketidir. Bu, ürünün içerisindeki hammaddelerin herhangi bir hayvanın üzerinde denenmemiş olduğunu ifade ediyor. Bu aslında AB uyum yasaları çerçevesinde 2011 yılında Türkiye’de yayınlanmış ama maalesef yürürlüğe girmemiş olan bir tüzüğe dayanıyor.
Ticaret alanının vazgeçilmezlerinden biri de fuarlardır. Sizlerin ve firmanızın da fuarlara katıldığını gördük. Bizlere bu fuarlardan ve ihracat-ithalatınıza sağladığı katkılardan bahsedebilir misiniz?
Fuarlar gerçekten dış ticaretin lokomotifidir benim için. Ama birçok firma aslında bünyesine ihracat satış uzmanı, ihracat satış temsilcisi, bölge satışçıları gibi satışçı olarak aldığı kişiden “öncelikle internetten araştırsın ve bana müşteri bulsun” beklentisi var. Bu çok zor bir yöntemdir ve süreci uzun sürer. Yapılması imkansız değildir, bunu etkin şekilde yapan firmalar da mevcut, fakat benim kanaatim daha çok süre gerektirdiği için yan araç olarak kullanılabilecek bir yöntemdir. Doğru bir fuara katılarak, online araştırmada uzun uğraşlar sonucu kazanabileceğiniz bir müşteri portföyünü çok daha kısa bir sürede elde edebilirsiniz.. Çünkü fuarın yeri ve zamanı belli, katılacak firmaların listesi belli. Sektörde iş yapan alıcılar ve satıcılar fuarları takip ediyor. Mesela kozmetikte herkesin katıldığı hiç es geçmediği İtalya’nın Bologna şehrinde düzenlenen Cosmoprof fuarı vardır. Kozmetik işi ile uğraşan uluslararası firmalar bu fuarı her yıl neredeyse eksiksiz ziyaret etmektedir. Hatta bir süre sonra artık hiç satış yapma maksadınız bile olmasa; prestij için bile firmalar bu tür fuarlara katılırlar. Fuarın böyle bir prestij katkısı da var. Kendi satış deneyimlerimden çok rahat söyleyebilirim ki; edindiğimiz müşterilerin yüksek oranı fuarlardan sağlanmıştır. Covid döneminde sanal fuarlar çok yayıldı. Ama 2022’nin başından itibaren hiçbir şey olmamış gibi fiziki fuarlara devam edildi.
Fuarların bir diğer güzel yanı da ürünlerinizi eksiksiz müşterinize götürebiliyorsunuz ve müşteri onları orada deneyebiliyor, deneme ve fiziki olarak inceleme şansı elde ediyor Sorusu olduğu zaman size danışabiliyor. Fuara katılan firmaların belli bir para harcadığının farkında olan müşteri, katılımcının ihracat yapabilecek boyutta olduğu algısını kendisinde oluşturabiliyor. Bunu güveni internet yazışmaları ile edindiğiniz firmalarda sağlamak çok daha zordur çünkü internette çok dolandırıcı var ve neredeyse kariyerimin her senesinde en az bir örnek ile karşılaşmışımdır. İlk işim hariç diğer saydığım 6 iş tecrübelerimin hepsinde dolandırıcılık oldu. Fuarda sizi gören firma bu kuşkuların birçoğunu bertaraf etmiş oluyor ve onunla iş yapmanız çok daha kolaylaşıyor.
Yüz yüze görüşmenin ve ürünlerinizi tam anlamı ile müşteriye sunabilmenizi çok kolaylaştırdığı için, fuarların ihracat satışta çok önemli bir yeri olduğunu düşünüyorum. Ekibimiz ile de bu alanda ciddi çalışmalar gerçekleştiriyoruz. 2023 Yılında şu ana kadar 3 yurtdışı fuarına katılmış bulunuyoruz. Sene sonuna kadar 4 uluslararası fuara da katılım sağlamayı planlamaktayız.
Emre MAHMUTOĞLU – 1989 İstanbul doğumludur. Ön lisans eğitimini Sakarya üniversitesi Akyazı MYO, Dış Ticaret bölümünde tamamlamış, 2011 yılı Fullbright bursiyeri olarak Amerika’da eğitimine devam etmiştir. Çeşitli sektörlerde ihracat ile ilgili görev yapmış, son olarak Sora Kozmetik şirketinde ihracat müdürü olarak kariyerine devam etmektedir.
