Rusya-Ukrayna savaşından sonra mobilya sektöründe küresel anlamda talepler sizce hangi yönde artış gösterdi, Rusya için savaştan sonra Avrupa kapıları kapandığı için Türkiye’den mobilya ithalatını artırmasının sektörde nasıl değişikler yarattığını düşünüyorsunuz?
Mobilya sektörü üstünde çok büyük bir negatif etki yarattı bu savaş. Çünkü bizim Avrupa ülkelerindeki bütün müşterilerimiz gerçek olmasa da suni bir krizde etkilendi ve alım yapmayı durdurdu veya ertelemeye başladı. Bununla birlikte Rusya’nın etrafındaki Ortadoğu ülkeleri de bundan etkilenip artık alım konusunda biraz daha çekimser davranmaya başladılar. Çünkü şöyle oldu: Bizim müşteri portföyümüzün bir kısmı yeni evlenenlerden bir kısmı da evindeki mobilyayı değiştirenlerden oluşuyor. Evindeki mobilyayı değiştirenler doğrudan; “şimdi savaş zamanı o yüzden çok harcama yapmayalım bir riske girmeyelim sonra düşünürüz” demeye başladı. Evlenen kişiler de “şimdi değil; önümüzdeki seneyi görelim” düşüncesindeler. Tabii bunların tamamı böyle yapmıyor ancak, hatırı sayılır seviyede hanehalkı böyle bir karara varınca, doğrudan bizim işlerimiz de negatif yönlü etkilenmiş oldu: Esasında Rusya, mobilya anlamında bizim çok aktif olduğumuz bir pazar değildi. Avrupa ülkeleri Rusya’ya karşı bir yaptırım uygulamaya başladığında, aralarındaki politik sorunlar başladığında bu sefer Rusya’nın üretici olan ülkelere kayma talebi arttı, bu sefer Rusya’dan Türkiye’ye hiç olmadığı kadar talep gelmeye başladı. Biz de Rusya’da dağıtıcı bir firmayla çok güzel bir anlaşma yaptık. Hatta bu dağıtıcı firma ekibiyle iki hafta önce bizim mağazamıza geldi. İyi bir sözleşmeyle birlikte güçlü bir ticarete imza atacaktık. Ancak bizim buluşmamızdan iki gün önce Rusya Başkanı Putin 300 bin yedek askeri orduya çağırdı. Sonucunda bu vesileyle bizim anlaşma yapacağımız firma da bize; “biz aslında hazırız sözleşmeye imza da atabiliriz fakat şu an için daha yeni 300 bin asker çağırıldı ne olacağını bilmiyoruz Rusya’da şu an kuş uçmuyor o yüzden çok büyük riskler alamıyoruz biraz daha ertelemek istiyoruz en azından bir ay iki ay ertelemek istiyoruz” dediler. Toparlayacak olursak Rusya pazarındaki hareketlerimiz arttı fakat sonuç yok. Diğer ülkelerin de tamamında müthiş bir durgunluk var, %30 durdu diyebilirim.
Mobilya sektöründe fuarların önemi nedir? Mobilya fuarları hakkında bizlere neler söyleyebilirsiniz? Fuarların yaptığınız ihracat üzerindeki etkileri nelerdir?
Her sektör için öyle ama fuar özellikle mobilya sektörü için her şey aslında. Her ülkenin fuar standartları da farklı. Örneğin Bad Salzuflen’deki Alman mobilya fuarında genelde sıcak satış olmaz. Kartvizitlerinizi dağıtırsınız, müşterilerle birebir iletişime geçersiniz, kendinizi anlatırsınız, sunumunuzu yaparsınız fakat ticaret daha sonra e-posta üzerinden yürütülür. Bununla birlikte Türkiye’de, mobilya fuarında ise anlık sıcak satış olur, beklenti de zaten bu yöndedir. Ayrıca fuarlar bize yeni müşteriler kazandırır. Her defasında kendinizi yeni bir şekilde sunma fırsatı verir. Ancak şu hususları da göz önünde bulundurmak lazım: Bir fuarın katılım ücreti gerçekten yüksektir. Ayrıca sadece fuarın alan kirasını ödemekle bitmiyor bu iş biliyorsunuz. Standın hazırlığı var, oradaki catering hizmeti var, konaklama masrafı var. Mesela biz Bursa’dayız ama büyük fuar İstanbul’da oluyor ve ekibimiz gitsin dendiğinde buradan bir tır ayarlanıyor ürünleri oraya kurduruyorsun, kurdurmadan önce mimari çalışmalar oluyor, ondan sonra o ekip için bir otel kiralama masrafı oluşuyor. Git-geller ve zaman maliyeti var bu işin o yüzden bazı firmalar bu maliyete katlanmak istemiyor.
Örnek veriyorum: Fuarın bir buçuk milyon TL masrafı çıktı. Firma “bu tutarı seyahat harcamalarına harcamak istiyorum” diye karar verebilir. Genellikle de küçük ve orta büyüklükteki fırmalar fuara katılmak ister. Çünkü seyahatlerde kendini tam olarak sunamazlar. Ama fuarlar ev sahipliği yaptığınız yerlerdir. Kendi standınızı oluşturduğunuz, kendi müziğinizi çaldığınız, kendi yemeklerinizi ikram ettiğiniz yerler olduğu için fuarlar biraz daha basit yapılı ama daha kolay ticarete ulaşabileceğiniz yapılardır. Bununla birlikte bunun kendi içinde de farklı dinamikleri var. Fuarı organize etmek, fuar sürecini iyi koordine etmek, fuara harcadığınız paranın dönüşünü sağlayabilmek, müşterilerinizi mutlu edebilmek, doğru ürünleri götürebilmek gibi bir sürü değişik dinamikleri var kendi içerisinde. Sonuç olarak mobilya sektörünün her şeyi oldukları için fuarların bizim için çok önemli olduğunu söyleyebilirim. Pazarlama’nın meşhur P’leri içerisinde fuar, place’in içerisine giriyor. Fiyatı belli olan ürünümüzü belirlediğimiz kişilere satmak için gerekli olan mekanlardan bir tanesi de fuar.
2022’de İstanbul Ticaret Odası’nın düzenlediği toplantıda Mobilya Aksesuar Sanayicileri Derneği’nin (Maksder) Genel Sekreteri Hakan Pakoy, “ Bugün mobilya sektöründe panelden yapıştırıcıya, makineden, plastik ve aksesuara kadar, %40 ile 60 arasında ithalata bağımlı bir sektörüz.’’ dedi. Bu kalemlerde döviz kurlarındaki değişimlerden dolayı fiyatlandırma politikaları dengesiz, siz bu konuda nasıl bir yol izliyorsunuz veya öneriyorsunuz?
Arkadaşlar öncelikle sorularınız çok güzel, tebrik ederim sizi. Bu aslında kanayan yaramız aslında. Özellikle bu soruyu hangi arkadaş hazırladıysa lütfen benim adıma ona teşekkür edin. Aslında bu bütün sektörlerimizin problemi. Ama şu anda mobilya sektöründe, hammaddemizin çoğunu aslında ithal ediyoruz. Örneğin biz ürünlerimizin içinde kullandığımız bütün nalbur girdilerimizi yani menteşelerimizi, vidalarımızı, sürgü raylarımızı, fren sistemlerimizi, bunların tamamı Almanya’daki bir firmadan temin ediyoruz. Bu da Euro üzerinden bir alım yapıyoruz demek. Biz burada nasıl bir yol izliyoruz ya da nasıl bir yol izlemeye çalışıyoruz. Şimdi bir süreden beri döviz kuru standart aslında çok fazla bir değişiklik göstermiyor, daha doğrusu bizim alıştığımız seviyede ama 18’den birden 13’e düşme ihtimali de var; 18’den 20’ye çıkma ihtimali de var. İthalata da bağımlı olduğumuz için bir kere stok tutma ihtiyacı, zaruri hale geliyor.
Çünkü biz üretime uygun anlık siparişler verirsek; sürekli değişkenlik gösteren bir hammadde maliyetimiz olacak ama stok tutarsak en azından elimizdeki stok miktarı kadar girdi maliyetlerimizi sabit tutabiliriz: Fakat stok bitince yeniden yeni fiyatlara göre fiyat hazırlamamız gerekir. Bizim şu anda endüstri mühendisi arkadaşlarımız durmadan maliyet hesaplıyor; çünkü bu ay örneğin bir yatak odası takımızdan 500 dolar kazanıyorken, bu kazanç önümüzdeki ay 200 dolara da inebiliyor. Tamamen değişiklik gösteriyor yani. Yaklaşık 1,5 – 2 seneden beri karlılığımız asla stabil değil. Bunu da gerçekten takip ve kontrol etmek zor. Bu konuda biraz daha küçük ölçekli firmalar daha da büyük problemler yaşıyor artık çünkü maliyetleri hazırlamak zor arkadaşlar. Özellikle mobilya sektöründe 100 farklı kalem bir araya gelir ve bu kalemlerden bir takım yatak odası çıkar. Bu tedarik zincirini öyle bir organize edebiliyor olmanız lazım ki; ne zarar edin ne de ihtiyacınızdan fazla kar edin. Çünkü bir ürünü satılabilir bir fiyatı var; eğer karlılığınızı yukarıda tutarsanız bu sefer de satamazsınız. Fazla kar da güzel bir şey değil işletme için. Ekonomi her zaman denge der.
Denge her şeydir ekonomi içinde. Şimdi bu dengeyi sürdüremezseniz stres başlar, verimsiz iş yükleri başlar, kaygılar başlar. Aslında biz de şu anda bunlarla uğraşmak zorunda kalıyoruz. Ama biz %70 oranında ve Dolar üzerinden ihracat yapan bir firma olduğumuz için; Dolar-Euro da döviz hareketi yukarı doğru olabildiği için bunu bir şekilde dengeleyebiliyoruz. Ama tabii bu iş zor. Genel olarak sorunuza cevap verecek olursam; birincisi tedarikçilerle bağlantılar yapıyoruz. Yani ön ödemeli bir şekilde çalışıyoruz. Örneğin “ biz size önceden para verelim siz de biz ihtiyacımız oldukça bugünkü fiyat listesinden bize ürünleri sağlayın” diyoruz. Bu birinci yöntemimizdi.
İkinci yöntemimiz ise doğrudan stok biriktirmek. Aslında yine ön ödemeye girer bu da ama aslında farklı bir yöntem. İlk söylediğim parayı veriyorsun daha siparişi vermedin. İkincisinde ise siparişi önceden veriyorsun parayı önceden veriyorsun alıyorsun ve stokunda tutuyorsun ürünleri. Üçüncü yöntemde ise olabildiğince ithal ürünlerden uzak durmaya çalışıyoruz. Ancak mobilyada belli bir kaliteye ulaşmak için ithalat yapmaya mecbursunuz. Bazı kalemlerimiz yurt içinde çok iyi gerçekten. Türkiye’den temin ettiğimiz bir çok ürünümüz var. Ama bazı ürünler var ki yurt dışında daha iyi. Bazı ürünler de Bursa’da iyi ama Bursa’daki tekstil firması yurt içine satış yapmıyorum yurt dışında satış yapıyorum diyor. Böyle karmaşık durumlar var. Bu konuda olabildiğince maliyetlerden etkilenmemek için tedarikçinize önden para vermeye çalışıyorsunuz. Olabildiğince maksimum faydayı minimum maliyetle çözmeye çalışıyorsunuz. Ama tabii bu firmadan firmaya değişir.
Mobilya yaşam döngüsünde, mobilyayı kullanan iki kullanıcı vardır; bunlardan birincisi ihtiyacına cevap arayan “kimse”, ikincisi ise doğal kaynaklarından faydalanılan “dünya”. Dünya kullanıcısını düşünürsek Türkiye ve şirketiniz açısından mobilyalarda malzemeler geri dönüşüme uygun mu? Ülkelerin bu konuda hassasiyetleri olduğunu düşünüyor musunuz?
Bütün ülkelerin hassasiyeti olduğunu düşünmüyorum. Şimdi her ülkenin faklı normları var. Örneğin İngiltere kumaş sertifikasına, ağacın legal olarak kesildiğini tasdik eden bir sertifikanızın varlığına, yanmazlığına, kumaşların dönüştürülebilir olup olmadığına, kediye dayanıklılığına çok dikkat eder. Biz bu konuyla alakalı şunları yapıyoruz; mobilya dendiğinde akla ilk ağaç ve ahşap geldiği için bizim için ağacın yeri çok farklı. Biz de bu yüzden senelik belli rakamlarda fidanlar dikiyoruz. Bizim bulunduğumuz bölgenin etrafı yeterince yeşillik ağaçlık bir alandır. İkincisi kullandığımız kumaşlarda ve kullandığımız ambalajların kartonlarında, suntalarda ve mdf’lerde yani mobilyanın sert grubundaki hammadde ürünlerinde olabildiğince geri dönüştürülebilir malzemeler kullanmak istiyoruz. Burada geri dönüşümle alakalı çalıştığımız özel bir şirket var.
Firmamıza kendi tırlarıyla ayda üç kere gelir, bizim onlar için hazırladığımız geri dönüşüm atıklarını toplarlar ve gönderirler. Bu bizim için çok önemli müşterilerimiz için de önemli tabii ki ama işin gerçeği Orta Doğu’da çok ilgi görmez. Daha çok minimum maliyetle nasıl ürün alınır bunun mücadelesini verirler. Batıya doğru gidildikçe bunlar tabi değer kazanmaya başlıyor. Mobilya sektöründe son beş senedir geri dönüşüm konusu çok revaçta. Çünkü siz değerli genç nesiller büyüdükçe doğaya, çevreye ve topluma duyarlı insanlar olmaya başladıkça talep de artıyor. Talep de artınca biz de piyasada daha güçlü kalabilmek için doğal olarak uyum sağlamak durumunda kalıyoruz.
Mobilya sektöründe Türkiye’nin başlıca ihracat yaptığı ülkelerin başında Irak geliyor. Mobilya nakliyesinde gümrükte ambalajların zarar görmesinden ürünün zedelenmesine kadar birçok sorun var, Irak gibi Orta Doğu ülkelerine mobilya gönderirken bu sorunların yanına başka sorunlar ekleniyor mu? Sizin bu konuda yaşadığınız en büyük sorun neydi?
Şöyle söyleyeyim; bürokrasinin, devlet yönetiminin ve gelişmenin zayıf olduğu ülkelerde genelde daha az sorun yaşıyoruz. Çünkü daha az tedbir alıyorlar, daha az kontrol ediyorlar. Biz exworks ve ön ödeme sistemi ile çalıştığımız için ödememizi sevkiyattan önce alırız, yüklememizi kapımızın önünde yaparız ondan sonra tüm sorumluluk müşteridedir. Gümrükle de kendi ilgilenir, giriş çıkış oradaki yüklemeyle kendi ilgilenirler. Aslında bunun için özel bir mücadele vermiyoruz. Biz devletimizin bize söylediği her şeye net bir şekilde uyuyoruz, sonrasında müşterinin kendi ülkesinde ne yaptığını inanın biz de bilmiyoruz. Bazı ülkeler var ürün oraya nasıl girip çıkıyor nasıl baş ediyorlar inanın bilmiyoruz. Fakat Irak ve Irak gibi ülkelerde bir problem yaşamıyoruz Nakliyeyle ilgili problemler yaşanabiliyor. Bunun önüne de şu şekilde geçiyoruz: biliyoruz ki tırlar engebeli, dönemeçli yollardan gidiyor; bu sefer de sert grup daha ağır olduğu için çekicinin yani konteynırın en arkasına doğru yüklemeye çalışıyoruz. Ön tarafa biraz daha hafif yüklemeye çalışıyoruz. Bununla birlikte paketlemede de kalın sünger “Kraft” dediğimiz malzemeleri kullanıyoruz.
İthalat ihracat yaparken en zorlayan kısım lojistiktir. Başta depolama süreci, gönderilen ürünlerin hasar almadan ulaşabilmesi, gönderim şekilleri, çeşitli gümrük sorunları ve vergilendirilmesi, sevkiyat aşamaları birçok problemi ve aynı zamanda çok iyi bir şekilde koordine olmayı firma adına da sistemli olmayı gerektiriyor. Siz ihracat uzmanı olarak bu sorunlarla nasıl baş ediyorsunuz ve özellikle dikkat ettiğiniz hususlar nelerdir?
Öncelikle estağfurullah, ihracat uzmanı olmak için bence 15-20 sene ihracatla ilgilenmek gerekiyor. Ben naçizane kendi süreçlerimizi yöneten genç bir yönetici ağabeyinizim diyeyim. Biz bu konuyu öncelikle konuya hakim, konuyu organize edebilecek başından sonuna takip edebilecek, takip yeteneği iyi, konudan anlayan iyi bir İngilizce bilen bir ekiple çalışmanız gerekiyor bu bir. Bununla birlikte iyi bir gümrük müşavirinizin olması gerekiyor. Konuları size güzel bir şekilde aktaran sizin almanız gereken önlemleri söyleyen, ülkelerde karşılaşabileceğiniz problemleri önceden size anlatan iyi bir gümrük müşavirine ihtiyacınız var. Bununla birlikte iyi bir muhasebe departmanı yani ihracat departmanının ihtiyacı olan faturalandırma sistemi, dökümanlar bununla birlikte bazı firmalar gerçi bu konuları direkt ihracat departmanı içerisinde yapar.
Fakat sizin kestiğiniz yerli fatura oluyor bir de ihracat faturası oluyor. Bizde yerli faturayı muhasebe departmanı kesiyor, commercial invoice’ı da muhasebe departmanının organize ettiği faturaya göre ihracat departmanı kesiyor. Şimdi bunların başında iyi bir yönetici gerekiyor. Bu konuları iyi bir sisteme dökebilmeli yani müşterinin talep ettiği ürünleri doğru organize edebiliyor olmalı. Mesela müşterinize bir konteyner ürünü yanlış gönderirseniz çok büyük bir bela var başınızda demektir. Bir kere müşteriyi kaybedersiniz, müşteri parasını geri ister, oradaki ürünleri geri çekmek isteseniz ithalata girer yeniden bedeli vardır. O yüzden iyi bir ekibe ve iyi bir yöneticiye ihtiyacınız var. Konuları iyi biliyor olmalısınız; başından sonuna kadar.
Incoterms ve ödeme şekillerine çok hakim olmalısınız. Bununla birlikte de önlemler alabiliyor olmalısınız. Hani bir laf vardır ya akıllı insan sorun çözer daha akıllısı önlem alır diye, önlem alıyor olmanız lazım yoksa sorun çöze çöze hem meslekten tabiri caizse nefret edip uzaklaşırsınız, bıkkınlık gelir, ben bu işi yapmayacağım dersiniz. Çünkü sürekli sorun çöze çöze ne yaptığınızı anlamazsınız. Bunları yaşamamak için önlemler almak gerekiyor.
Sezer PORTAKAL- 1994 Bursa doğumludur. Lisans eğitimini Sakarya Üniversitesi Uluslararası Ticaret ve Finansman bölümünde tamamlamıştır. Üniversite zorunlu stajını 4 ay boyunca Saloni isimli şirkette, ihracat-ithalat departmanında yapmıştır. Daha sonra aile şirketi olan Yol Living’e kurucu ortak olarak ve ihracat müdürü olarak başlamıştır. Şu anda da departmanın başında çalışmaya devam etmektedir.
